| Sumário do Programa: |
Vendas : Um Enfoque Profissional; Como iniciar um relacionamento entre comprador e vendedor; Como diagnosticar necessidades do Cliente; Como planejar e preparar apresentações de vendas eficazes; Como desenvolver um estilo de vendas flexível; Como desenvolver um plano estratégico de vendas; O compromisso com a Excelência em vendas.
Realinhar as técnicas de vendas das Empresasm com estes enfoques avançados, criando melhores condições para:
- Conquistar
- Ampliar
- Reativar
- Dinamizar
- Responder
- Aumentar
Considerações:
01-No relacionamento entre comprador e vendedor, buscar o PROCESSO DE VINCULAÇÃO, cuja importância é a conquista da CONFIANÇA, CREDIBILIDADE E IDENTIFICAÇÃO. Para estas conquistas, é preciso desenvolver a PERCEPÇÃO OBJETIVA, através de exercícios e questionamentos estruturados para este fim. Neste sentido, toda a preparação é para desenvolver habilidades em contornar objeções.
02-PROCESSO DE VINCULAÇÃO para contorno de objeções: OUVIR, APOIAR, SONDAR/INVESTIGAR E SOLUCIONAR (TÉCNICA OASIS). Para diagnosticar as necessidades dos tomadores de decisões, estudar NECESSIDADES, VALORES E MOTIVAÇÕES DOS COMPRADORES. A tipologia dos compradores: segurança, afeição, poder e realização.
03-Tendo conhecimento de que NADA É TÃO DESIGUAL, COMO TRATAR DE FORMA IGUAL, COMPRADORES DIFERENTES, poderemos ter as respostas mais adequadas às necessidades dos clientes. Esta adequação ocorre de 2 maneiras distintas:
04.1-PROCESSO EXPLORATÓRIO, identificando as necessidades do cliente, usando a oportunidade para tornar-se CONSULTOR DO CLIENTE;
04.2-PROCESSO DE APRESENTAÇÃO, respondendo às necessidades do cliente, apresentando características e benefícios do produto e solicitando um comprometimento com a ação : fechamento da venda.
- Obter reconhecimento
- Evitar problemas ou objeções
- Aumentar lucros
- Mais produtividade
- Liderança no mercado
- Fechamento indireto (por alternativas)
- Fechamento por orientação
- Fechamento por escolhas
- Fechamento pelo benefício
- Fechamento por Próximo Passo
OBS:Entremear dentro do programa, dinâmicas de PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA – PNL, para enfatizar o desenvolvimento de RECURSOS POSSIBILITADORES para mudanças.
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